Dans la vraie vie, Don Drapper, le flamboyant héros de Mad Men est inspiré (entre autres) de Rosser Reeves l’inventeur du concept marketing d’USP (Unique Selling Proposition). Ce concept propose qu’en matière de marketing et de publicité, il faut mettre en avant une caractéristique du produit (la promesse) qui doit être à la fois différenciante  (les concurrents ne la proposent pas) et unique afin de ne pas rendre le message confus.

Une platine, un moteur, de l’électronique de contrôle, des pompes, des tuyaux et des câbles : l’Air Force One

Par exemple, Colgate donne une haleine fraiche, Émail diamant rend les dents blanches mais aucun des deux n’est anti-tartre (au moins dans le message).

Bien utilisé, l’USP fini par rendre le produit et la promesse équivalents dans la tête du consommateur. Par exemple, les aspirateurs Dyson sont parfaitement identifiés aux aspirateurs sans sac. Cette identification peut être si forte que la marque peut même bénéficier de toute publicité d’un concurrent qui mettrait en avant la même caractéristique. Lire la suite →